销售管理技巧 


销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价，需要了解客户为什么杀价。


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 守价


客户杀价的原因：


1、对行情不了解；怕买贵，怕吃亏；不专业，不能分辨价格；对产品理解不透彻；对行情陌生。


2、对策：面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。


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 习惯性思维


 买件衣服都还价，更何况家具


对策：我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对产品的介绍了，把自信传递给客户。


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 预算确实较低


还差钱


对策：


这部分客户有2点已经确定：1）预算相差不会很多，货源是没问题的；2）认同产品的品质。


我们要做的就是帮客户计算；在计算时充分利用贷款，强调产品的无形价值。


守价原则


不能成交的价格


对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们也要守价。


能成交的价格


首先明确，客户没有预算问题，只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。后续的销售中，为签约留下余地。


守价说辞


物有所值


守价时我们不能一味地说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样，一方面能够继续加强客户的认同感，同时也在渐渐地提高客户的心理价位。还可以使客户忽略其他的一些问题。


实价销售


守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对产品企业的正规性，产品销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到客户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。添加陈安之老师学习微信号:caz3866从此你的人生便多了一位成功教练。


热销状况


除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们产品的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！


守价精神


熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上产品，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然地就会产生。


抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢产品，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他产品）达到守价的目的。


不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有产品，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失，产品的定价是神圣不可侵犯的。


杀价三忌


死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃——守价是为了成交


一放到底——客户不领情——没有守价


自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱


议价过程


议价的过程=引诱客户下定的过程


1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性地放出。


2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。


3、最好引诱对方主动二次出价，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。


4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。


5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等，否则很难。


6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时转移话题，从长计议。


放价准备


放价的前期准备


要有预期，做铺垫


有的客户买了几套才打了某折；言下之意：您不要有太高期望。


情绪要把握，掉足胃口，推向高潮。


表情：被强迫的无奈，为客户殊死一搏的斗志。


最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下。


是老客户介绍，是我家亲戚。


角色扮演议价


经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。议价就是和客户要进行讨价还价，再把成交价格合理地放给客户。


一般还是先由主管来谈，把高层领导隐藏。这一过程中，同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。


通过守价过程，了解客户的心里价位。与议价人员沟通，说明客户目前的状况。


放价不成


1、不打折，但送东西。价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时，应该把价格坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，只能送礼品了，把礼品进行包装渲染。


2、哀兵必胜。我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不满意，你对我的服务不满意吗？这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。晓之以情，动之以理。


3、继续守价、议价、拿出最后的王牌。再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久仗，特别是在价格问题上，反复的房价，会失去价格的信誉度。


成交宗旨


宗旨：让客户“满足”


“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。最愉快的交易不是价格最低的交易，而是双方都满意的交易。


将自己与公司立场分开；


表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；


表明自己立场：我想成交，我愿效劳。我是站在客户一方的。


给足客户面子，倍受尊重，使其降低警惕。


让客户感觉自己与众不同。


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