查看详情>> 希欢是一名老师，每天晚上回到家，安顿好丈夫和孩子，已是大约九点。在完全属于自己的时间里，她迅速变身为一个粉丝团平台——“新浪金希澈微吧”的吧主，与吧里34位工作人员一起，为远在千里之外的韩流明星金希澈开心忙碌着。 金希澈是韩国歌手组合Super Junior的核心成员之一，2005年出道，在中国有深厚的粉丝基础。中国成规模的金希澈粉丝团有六家，“新浪金希澈微吧”是最年轻的一个，自2012年9月发起至今刚刚成立一周年，但已拥有粉丝超7万。 由于金希澈有“花美男”之称，因此他的粉丝自封为“花瓣”。在中国，“花瓣”已经成为金希澈品牌的一部分，这个品牌的核心价值，至少有一半是由其粉丝“花瓣”造就的。我们要强调的是，明星在制造粉丝的同时，粉丝也在制造明星。如果无法认识到这一点，就无法把握造粉工程的内核。 下面，我们将从花瓣的形成和花瓣粉丝群“新浪金希澈微吧”的形成两个角度，看看其中有什么值得我们借鉴的内容。 对“花瓣”的误解 “花瓣”来自“花美男”，结合金希澈俊美的外表，很多人误认为花瓣们仅仅是因为贪恋明星的外表而成为他的粉丝。 的确有小部分粉丝仅仅因为“明星的容颜，甚至是高挺的鼻梁、性感的喉结”，就成为fans。这在粉丝圈内有个专业词汇：“颜粉”，实际就是“迷恋者心理”的体现。 但资深粉丝都清楚：花美男尽管是形容“像花一样美丽的男子”，但其实是指“那些长相比同龄人年轻，皮肤白，身材高大（185cm以上）的男子。他们相貌虽然美，却丝毫没有女气，相反很有男性的那种独特魅力。”换句话说，他们根本不是什么娘娘腔的男子。 用花来形容男子，中国古代就有。典型就是潘安，也就是西晋文学家潘岳，他有“河阳一县花”之称，是“用花来比喻其样貌的美男子之一”。潘安这个花美男，当时就有“粉丝”，刘孝标《语林》中说：“每行，老妪以果掷之满车。”就是说潘安驾车走在街上，中老年妇人都为之着迷，把水果往潘安的车里丢，结果将他的车装满了。 如果说花美男以“艺能”出名，潘安就是魏晋第一流的文学家，与陆机齐名，所有文学史中常说“陆才如海，潘才如江”，其《秋兴赋》、《闲居赋》、《沧海赋》、《怀旧赋》、《悼亡诗》等作品名垂青史。而且这个人感情上很man、很专一，与妻子生活20多年，相濡以沫。 类似的，如果你稍稍接触韩流粉丝圈，或看过类似鲁豫访谈之类的节目对Super Junior（M）的真实介绍，就知道金希澈及其所在组合征服粉丝的，绝对不仅仅是外貌。 Super Junior是韩国顶级歌手组合（韩庚就出身于此），由韩国最为著名的造星公司——SM培养包装出道，其成长、成熟都至为艰苦。SM公司在全国广泛招募有才艺潜质的青少年作为“练习生”，并对他们进行高强度训练，只有坚持到最后且符合公司定位设计的少数幸运儿能出道。Super Junior成员普遍有3-4年的训练史，队长李特更是训练了六年之久。 即使出道成名后，因SM公司对艺人的严苛管理和不平等合约（签订6-10年“卖身契”，70-80%收入归演艺公司），组合成员直到成名5-7年后才攒够钱给自己和家人在首尔买套不大不小的房子（当然也和首尔的超高房价有关）。 因为成功是如此来之不易，Super Junior成员对每一次登台机会都极为珍视，金希澈就曾为赶通告遭遇严重交通事故，在大腿骨折打上钢钉的情况下，依然迅速复工，坚持登台。 阳光、努力、辛苦、坚强、善良、相亲相爱，这是粉丝对Super Junior经常用到的评价。对于“为何会喜欢其实离自己非常遥远的偶像”，有一个经典的回答引发了粉丝们的共鸣“因为他在发光啊！”这些偶像青春靓丽，还有如此充满“正能量”的人生故事，鼓舞着粉丝们战胜自己生命中的平庸、胆怯和挫折，向着他们梦想中“闪耀”、“发光”的人生靠近。 在花瓣的心目中，金希澈又是一个与众多韩流明星完全不同的人。他有着无可挑剔的美型外表，以反应迅速的火星思维和不留情面的伶俐口齿横行韩国综艺界，是个有趣还有才的人。更吸引粉丝的是金希澈真诚、担当的性格，在韩庚因外国人身份遭受排挤时，只有他不遗余力地在节目中提及韩庚，为他争取出镜的机会；为感谢粉丝以他的名义为山区小学的孩子捐书包和文具，他穿着新潮的衣服，却固执背着那款粉色的土气书包出席活动。 也是苦孩子出身的金希澈曾说“呼吸停止之前没有不幸”，正是这句话，支撑一位身患白血病的海外花瓣积极乐观地度过了5年的治疗，直到今年9月去世，而她也曾是新浪金希澈微吧的核心成员。 启示 在讨论“育粉”或“造粉”之前，必须明白粉丝关注的重点。 与长辈们的理解不同，花瓣们不是简单的“迷恋者心理”驱动，那是一些拥有艺术品和多元文化价值的人物、产品或组织，它们拥有颠覆以往歌坛传统的创新和打败歌坛老人的成就，同时还成为年轻人理想人格或内涵的化身，因此才值得粉丝尊敬、期待和模仿。可以说，他们征服了“叛逆者”、“创世者”和“鉴赏者”，而这些才是粉丝形成的核心群体。 我们花这么长的篇幅来讲Super Junior和金希澈，无非是提醒大家，在“造粉”之前的基本功有多么重要！对于获得五届韩国金唱片本赏、七次韩国金唱片人气奖、四届首尔歌谣大赏本赏、121周雄霸台湾KKBOX韩语榜、2009-2012年四年韩国唱片销量冠军的Super Junior来说，不断的“最”和“赏”其实是其粉丝养成的坚实动力。 对“粉丝生产力”的低估 但仅仅有明星的能量和消息就够了吗？ 很多人都误解，认为粉丝传扬的内容大多数都来自艺人本身释放的信息。真是如此？ 实际上，如果有一个数据揭示出来，会让很多人都大吃一惊：在真正卓越的粉丝群中，有关个人品牌的信息，大约只有30%是官方发布的明星消息，而剩下70%则是粉丝圈内自制出的各种周边信息。 这实际上是一个文化现象：随着文化教育的发展和媒体工具的延伸，消费者都会日渐成熟，他们不再满足于单纯观看以往上游供应商的生活过程，而是期待自己也能生产相应的文化成果和新闻信息。 粉丝是有生产力的，他们能够自己主动生产大量的创意、语言、故事、图片和手工艺品；并通过建造社区、搭建平台、积极互动等方式来反哺明星，带动其形象内涵和品牌价值的进一步提升。 为什么我们会特别关注花瓣聚集地“新浪金希澈微吧”这个案例？因为在它成型的这一年，恰恰处于金希澈本人参军入伍期间（2011年9月-2013年8月），基本上金希澈自己的活动素材（品牌信息）很少，但这7万名粉丝如何聚集起来？ 没错！他们围绕明星，自己制造了自己的凝聚力！我们来做简要回顾： 2天，400人，2万票 2012年8月18日，“新浪微吧”正式上线，借助新浪的强势平台，发展势头不可小觑。为聚拢人气，打响第一炮，新浪做了一次明星人气投票，排名前十的明星才能得到开吧资格。 希欢说，开始她并没有太重视这次投票，是在与她的朋友，也是同为金希澈资深粉丝的萌神、小红、久久、老湿交流时才逐渐形成了要争取开吧资格的共识。 首先，这些热血粉丝认为：新浪无论在中国还是韩国都有很高的知名度，在这个平台上组建粉丝团，很有发展壮大的希望，也能提升金希澈的国际声誉。 其次，他们洞察到：其他金希澈的粉丝团已发展稳定，人才饱和，但仍有许多有才华的粉丝无处施展。新的粉丝平台可以将这些外围的粉丝团结起来，给他们发挥的空间。 此时，距离投票活动结束只剩三、四天的时间，为保证抢到开吧资格，她们在广泛号召粉丝投票的同时，采取了突击投票的办法。 在五位发起人中，萌神是金希澈粉丝圈中的活跃人物，在粉丝中有较高的威信和号召力，所以由她去招募组成突击投票组的人员。 希欢是资深粉丝，由她甄别招募到的组员是否合适，合格者被加入她特别设立的QQ群，并告知注意事项。 小红在媒体工作，对投票运作流程较为熟悉，由她制定分组和分工计划。 久久和老湿是金希澈在国内最知名粉丝团“希澈家族”的工作组成员，有粉丝团运作的经验，负责管理协调组员。 不到24小时的时间，这个特别行动组招募到了超过400人，被分成9个小组，每个小组有2名组长，负责指导组员工作。另有希欢和小红负责统计投票情况，保证在票数进入前十后不被赶超。 在投票过程中，她们发现在国内注册账号需要手机号验证，这大大限制了注册投票数，而从海外注册无需验证。所以她们特别划分出海外组，由身在海外的老湿任组长，专门负责从海外快速注册新账号，然后把账号交给国内投票，这样既能快速增加账号数量，又能避免同时注册、投票造成的遗漏和重复。希欢回忆，幸亏特设了海外组，他们为投票活动的最终成功出了大力。 这场投票战自9月15日正式打响，仅两天后投票通道关闭，但“金希澈”已获得2万多票，最终排名第二，顺利拿到开吧资格！这个过程本身，已经名动粉丝江湖。 有人，还得有资源 “新浪金希澈微吧”成功开吧，面临的确实是一个十分尴尬的处境：金希澈已于2011年9月入伍，直到2013年8月才退伍复出，在这期间基本没有新闻和活动，有的国内粉丝团干脆选择在此期间休站。 希欢说，当时微吧的情况可以说是“一无人，二无权（话语权），三无钱”，首要任务就是要建立管理组和工作组。 管理组是微吧最核心的成员，他们需要统筹策划整个微吧的工作，决定发展方向。对于管理组成员的招聘要求，希欢表示，像粉丝团这样的志愿、爱好工作，难免有人有私心，但对金希澈的私心，一定要大过其他私心。粉丝们只有看到你是真的为自家偶像好，才会愿意加入这个组织，服从你的安排，粉丝团才能做得起来。 另外，作为管理组成员，必须在粉丝圈内有一定人脉和社交能力。毕竟，初创期很多工作都要靠管理组成员动用个人的人脉去推动。 管理组稳定后，着手招募工作组。所谓工作组，就是为粉丝团生产创意性内容的人群，他们是粉丝中的“技术人才”。 一个工作组够吗？不够！“新浪金希澈微吧”共形成了八个工作组，分别为：翻译组、视编组、制图组、文艺组、前线组、外援组、浮云组。 其中，翻译组、视编组等工作分组，在韩饭粉丝团中都是共通的，他们负责从韩国及其他国际媒体上收集各种核心的信息资源，并翻译转发；制图组和文艺组则创作大量的图片和文案，如果你管理过微博，就明白编辑创作文字内容、收集并PS大量图片对于内容传播是多麽重要；前线组则会在韩国组织、参与各种明星活动并发回第一手消息素材。 而外援组、浮云组（什么工作都能做的万能组）则是金希澈微吧独创的，是因为在金希澈入伍暂停活动期间，有特长的活跃粉丝尤其难招，为了尽快完成组织构造，让微吧工作步入轨道，采取了允许外援、兼任的办法，以克服暂时的困难——这就是群众的智慧。 有了完备的组织架构，希欢就将工作重点放在了争取新浪的资源支持上。 新浪为管理微吧，设有首席吧主QQ群，各个微吧的吧主就是通过这个群与新浪方的负责人沟通交流。微吧平台开放初期，各吧的建设水平参差不齐，希欢就在群里与其他吧主交流，向他们传授经验，并为新浪方提供了一套“新浪微吧管理制度”，其中包括“什么样的贴可以删”，“什么样的贴冷处理”以及“管理组成员做事的态度”等内容。 希欢在公共领域的积极建言献策，受到了新浪的嘉奖，金希澈微吧也因管理规范被作为榜样在微吧上受到宣传和推广。有了这个良好的关系基础，在此后竞争激烈的申请首页焦点、活动宣传等事上，希欢自豪地表示，“只要我们申请了，一般都能通过”。这为金希澈争取到了很多绝佳的传播机会。 运作粉丝团的三大法宝 根据希欢的经验，要运作好粉丝团，必须掌握三大法宝：活动、资源（尤其是独家视频、图片资源）、应援（以粉丝团名义为偶像进行的自发宣传）。 资源、应援都与明星活动紧密相连。在金希澈入伍期间，微吧只能利用活动带动粉丝参与。2012年圣诞节，微吧成立三个月，各方面情况已经稳定，希欢与管理、工作组策划准备了大半个月，推出了圣诞系列活动。希欢回忆说，当时决定要做次大活动，不仅是为了吸引更多粉丝，新组建的管理、工作组也需要在活动中互相磨合，提高大家的参与感和责任感。 这次圣诞活动包括设计微吧logo、制作独家视频、定做微吧礼物（为避免粉丝误解微吧是要“赚钱”、“圈钱”，此次经费由管理、工作组成员自愿捐款资助）、抢楼送礼、视频图片补档等，掀起了开吧以来的第一个小高潮。 除了活动和奖品丰富的原因，时点的挑选也很重要。希欢表示，每当重大节日或与金希澈有关的纪念日，活动的效果就会特别好。圣诞、国庆甚至元宵、金希澈生日、出道纪念日等等，都有大幅度涨粉的现象。 今年3月6日是金希澈出道8周年，希欢想到了要联合其他粉丝团以慈善活动来庆祝。虽然同是金希澈的粉丝，但各粉丝团独立运作，既是朋友又有一定的竞争关系，六站联合办活动此前绝无仅有。最终，各粉丝团被“联合做慈善会让金希澈对中国粉丝留下更好的印象，且能改变公众对韩粉‘脑残粉’的偏见误解”说服，同意了以六站联合的名义进行“金希澈出道日，花瓣慈善日”慈善活动，号召粉丝义务献血、参与公益服务等。微吧作为牵头者，还决定长期对孤儿院进行食品资助，在其他五站的粉丝中竖立了良好的形象，又吸引到了一大批粉丝的加入。 随着粉丝的积累，新浪金希澈微吧也在今年开始尝试代购。今年5月，由韩国国防部授权出版的《因为是金希澈》（记录金希澈服役生活）由化学工业出版社引进出版，微吧作为团购预订渠道，成为出版社的第二大订单。同步推出的独家复古书签也获得了很好的销量，希欢表示“很多定购了书的人都会买，还会向粉丝朋友推荐”。 启示 本节内容，不禁让我们想起小米手机微博平台上，经常引发高转发的是那些小米粉丝自己自发制作的有趣信息。例如有小米粉丝会发出用各种手机相机的微距拍摄效果，来证明他们选购小米是出色的选择。这个做法被小米借鉴过来，成为典型的佐证内容之一。 的确，在消费者权力升级的年代，粉丝自己就有充分的“表演者心理”动力，他们渴望自己在一个有明星的舞台上演出，让自我绽放。如果没有舞台，他们可以在“创世者心理”的驱动下去搭建全新的空间。类似众包模式的“粉丝生产力”，是最应关注的营销趋势之一。 而希欢的三大法宝：活动、资源、应援，其实都是“内容”。这重新诠释了内容营销的重要性。在电脑、手机、互联网普及的时代，极大丰富的媒介形式其实并不那么重要，真正重要的是，你究竟发布了什么有意思的内容。而在这内容中，千万不要忽视粉丝的参与，他们会让内容更具有感染力和渗透力。

查看详情>> 花瓣的故事告诉我们粉丝造就和运作的两大基本原则，在这个基础上，让我们继续深入地学习：一个品牌的粉丝究竟是如何养成的？ 这里不得不谈到小米手机案例。 尽管我们并不认为小米在造粉方面是最完美的，它还有很大的成长空间，但从商业角度，它是成功的。 要知道，像格力这样的传统企业，基本上要花10年以上的时间，运用无数中央级、地方级传统媒体资源和几万个实体渠道终端，才能够突破100亿的销售额（1991-2003年）；但小米手机达到100亿只用了1年多，它没有电视广告，没有实体渠道，只用了网络营销，而且最早的发展只是集中在论坛、微博和门户网站这一个电商终端（2011-2012年）。 小米的创始人雷军经常说“因为米粉，所以小米”，业内认为“如果说小米是成功的，那么它最成功的一点便是塑造了自己的粉丝文化，让粉丝成为产品的代言人，去宣传小米的产品优点，去维护小米的品牌荣誉，所以说米粉成就了小米也毫不为过。” 小米最早的粉丝是从小米网络论坛社区中成长起来，然后通过微博和历次发售进行扩张。那些参与小米研发较深的“核心粉丝”，最初只有几千人，2012年按论坛注册人群450万的10%计算，也有至少40、50万人。2012年底小米粉丝的数量据说超过了500万人，这个数字与2012年小米出货量719万部结合起来，可以说小米拥有百万级的“中坚粉丝”。 根据我们有限范围内的访问，发现每个小米粉丝平均至少向6个人推荐过小米手机，那么其去年的影响范围可能达到3000万人，这还不包括因为各类媒体报道影响的非交叉人群，他们可以算是小米的“外围粉丝”。在这个大数中产生700多万部的销售量，大约是20%的成单率。 对品牌来说，有“粉量”才有“分量”，有粉丝成单量才有真实成就感。那么，小米的粉丝到底是怎么养成的？我们根据各种途径的信息收集和分析，从18个环节来做一次系统的梳理。 1.洞察 歌星在一曲成名后，可以顺势“收粉”然后“养粉”，但雷军没有这样的条件。2010年他宣布做手机的时候，手里还没有任何成型的产品。也就是说，他只能凭空“造粉”。 而造粉的第一要义，就是满足粉丝的第一特征——“反叛者心理”，它必须要求你的产品或品牌具有一定的反叛者气质。 为什么一定要“反”？老子说过：“反者道之动！”怎么把市场搅动起来？一定要从市场现状中某种因素的反面入手去想。 2010年，手机市场是个什么情况？ 传统品牌正被打压，三星还没有赶上来，已发布三年的苹果iPhone如日中天。但是，有三个问题，正在培育中国市场的反向心理： 第一，乔布斯判决“传统手机都是垃圾”，人们也确实发现智能机很炫，期待一个让自己扔掉老土功能机的理由——“反传统”； 第二，iPhone的价格的确让很多人消费不起，而追随的智能机在高性能的价位上都向高位趋近，这让人们很犹豫——“反高价”； 第三，iPhone毕竟是一个美国品牌，代表着美国创新，它没有让本土人群（尤其是看重技术研发的核心消费人群）扬眉吐气的精神内涵——“反崇洋”。 很少人关注第三个问题，很多人认为这个问题不是问题。对普通人不是，但对手机界、IT界的精英人群，就是一个问题。所以你就明白为什么小米的联合创始人林斌曾说：“小米”的名字能让很多人联想到“小米加步枪”，能够唤起很多爱国人士的民族情结。 后来小米公司的吉祥物“米兔”，也采用的是脖系红领巾和头戴雷锋帽的形象，同样被认为是“能够激发很多中国人的民族自豪感”。“咱们自己的品牌”，这会堵住很多批评者的嘴。 当然，我们认为“民族情结”只是推广的好概念，但对于销售来讲，最核心的逆反就是那个惊天的价格——1999元。千万别光关注这个价格，一定要结合后来小米发布会上的产品要点：国内首款双核1.5G智能手机（当时顶级智能手机只达到双核1.2G），全球主频最快（比当时主流智能手机单核1G快200%以上），全球操作系统升级最快（疯狂到每周升级一次），全球最大主题库，全球顶级供应商……对顾客这是吸引，但对行业这是抽去了梯子。 当时几乎所有人都承认，小米在数个“最”的支持下，的确是性价比最高的手机。小米一出，从认知角度，使得市场就剩下两款产品——高价位的iPhone和低价位的小米，而小米的品质还不亚于那些主流价位3000元以上的手机。 加上针对iPhone的民族品牌情结，可以说，小米成功将自己稳稳置身于当时所有智能机的对立面。 雷军最初未必洞悉粉丝的心理，但他基于商人的思维，主动站到了粉丝的一面，并站在了行业的反面。 搅动粉丝市场的轴心开始转动。 2.借势 雷军和小米最主要借了谁的势？ 乔布斯和iPhone。 这是被很多人忽略的。其实你回想一下，小米发布的整个过程下面，都有一个隐隐的台子在撑着它，或者有一个高高的风标在指引它。没错，这就是iPhone。 这你就明白了，为什么有关小米的公关稿中，总是出现苹果、iPhone。甚至媒体自主创作的稿件中，也不由自主地将小米与iPhone对比，甚至给雷军冠以“雷布斯”的称号。 人人都知道，从价位上说，小米其实是iPhone的对立面，但无论从技术研发过程的认真程度，还是从发布会过程的表现方式，大家都看出雷军和小米在向乔布斯和iPhone致敬。 小米聪明地避免了自己直接说出“比肩iPhone”这类引发唾弃的话，它的“潜在膜拜”和“低调攀比”，赢得了大量的小米粉丝。 大多数新闻炒作的借势，都是借一个非常明显的热点新闻的推力。但小米的借势，是借的一种大家渴望但又隐藏的心理。其中最重要一点，是这样一种心理：我们中国能否出现一个像苹果一样的公司、像iPhone一样的手机？ 尽管人们知道小米不可能达到苹果的地位，但他们终将好奇：这个在很多表现细节上都像iPhone的手机，究竟是个什么样子？ 大多数人，尤其是喜欢尝试新手机的男性顾客，都有潜在的英雄心理，或者崇拜英雄的心理，这与粉丝的“创世者心理”暗暗相合。他们期待有英雄，尤其是本土的英雄出现，来伸张他们的心气。从某种意义上说，小米做到了，尽管相对iPhone是个略带稚气的英雄。  

查看详情>> 很多企业说到自己的产品和品牌总是如数家珍，恨不得一股脑儿的把所有的东西都塞给消费者，却发现消费者并不买账，对于消费者来说，说不说是你的事情，愿不愿意听是我的事情，导致很多品牌营销From EMKT.com.cn步入了尴尬的境地。生活中，我们都有这样的体验，真正会沟通的人往往会照顾到你的感受和想法的人，而滔滔不绝以自我为中心的人总是不讨人喜欢。 对于企业来说，要让你的品牌能够走进消费者的心里，大白话比那些玄而又玄的文字游戏和广告画面更能让消费者有所触动，因此，千万别卖弄智商。其次，在传递产品技术的时候，悠着点，消费者购买的永远不是你的技术，而是你产品的功效和文化。 时代变了，营销的环境也变了，广告播出之后，要上网看一下别的网友怎么说，消费者有了更多的机会和可能去通过社会化媒体接触品牌，与此同时，品牌与消费者接触的面积也越来越大。以前企业的手段只有通过电视、报纸、广播与消费者接触，现在，忽然发现消费者开始通过自媒体在议论自己的品牌了，消费者购买之后必须要“好评”，还必须确保一大群围观的消费者不会对消费者构成负面影响，才能让消费者与品牌发生良性的消费关系。这个现象不可逆转，只能回避，以前需要做好品牌、做好推广、做好渠道就成功了一大半，但是现在不得不考虑消费者的好评和围观。 消费者的消费渠道也变了，以前在电视、报纸、户外广告之后，从产生意向到购买需要一个转换过程，但是互联网出现了，看到企业的宣传之后，省去了逛街的环节，直接网上购买，之后，移动互联网也出现了，消费者从看到企业宣传到产生购买行为，通过APP或者手机拍一下二维码就可以实现。不难看出，营销技术的发展，一直在致力于让消费者以更少的环节实现从品牌认知到产生购买的行为的转变。 碎片化的时代，让消费者游离于移动互联网、PC互联网、甚至报纸、电视等媒体形式，这些媒体上，媒体信息的更新量大的超乎想象，否则大数据概念也不会这么火爆。这些造成了消费者兴趣迁移的成本越来越低，渠道越来越多，以前一个社会热点可以持续一个多，现在的微博、微信，持续一个星期的热点已经十大新闻了。前一分钟还再玩着APP游戏，后一分钟又开始刷微博，顺便抬头看看电视等等，消费者的触媒行为在不断的切换。从而引发传播营销行为铺货消费者关注点的难度越来越大，成本越来越高。 消费者可以接触到的媒体和信息太多了，但是消费者又无法同时消化所有接触到的信息，所以消费者会根据自己的兴趣、爱好去接受一些和自己相关的、搞笑的、好玩的信息，这也就是我们为什么内容营销越来越多的受到营销界的关注。 内容是一方面，但如何设置消费者参与的途径却又是另外一门学问，为什么微博活动中参与人数最多、最受企业青睐的是“有奖转发”，而不是“晒照片”或者其他活动，因为有奖转发只需要顺手一转就可以参与其中，晒照片还要看到活动内容，进行拍照，并且上传，这每一步都会阻挡一部分消费者的参与。按道理说，晒照片活动图文的表现形式和内容，更加有趣，其所提供的奖品也不见得差，实际中奖率更高，为什么就是不能吸引网友的参与呢，这值得思考。我们发现晒照片活动要通过拍照、上传、转发三个环节，而有奖转发只需要一各环节，少了两个环节，这就是问题的关键。 这给了我们一个启示，在营销策划的时候也不要为营销设置复杂的逻辑，碎片化的时代，消费者媒体之前切换的频率太高，喜好迁移的速度也更快，太复杂了，消费者也就迁移了。为什么现在很多企业宁愿选择短平快的网络营销，而不是高大全的传统媒体，就是这个逻辑。 因此，对于营销传播来说，不仅内容上需要吸引力，而且消费者的参与环节是越简单越好，对营销传播的效果更有帮助。营销漏斗模型很好的诠释了这个现象，营销传播环节的设置每增加一个环节，消费者的参与热情都会被过滤一层。

查看详情>> 在销售实践中，大批有志之士不断加入和充实到营销队伍中来，往往找不到工作的目标和方向，刚入职应该怎么做？怎样融入团队？ 1、认识和使用产品。选择几款适合自己的产品，开始体验，成为产品的爱用者，能够讲是自己和旁人用产品的体会。 2、列名单。这份名单就是你的工作蓝图。有人说自己认识的朋友太少了，这没有关系，你想一想假如你下个月要结婚，你能请到多少个朋友呢？我们每一个人平均都要认识50个以上的熟人吧？朋友可能有限，而朋友的背后的朋友可是无限的。 3、阅读公司的所有资料，积极参加团队的各项培训。 4、列目标，定计划。成功的道路是由目标铺成的。一个人如果没有目标，可能一生都是随波逐流。而“为何”设定目标，比“如何”实现这个目标更重要。短期目标是什么？中期和长期的目标是什么？每天投入多少时间，每天沟通几个人？销售业绩达到多少？ 5、上下沟通。每天要给你的领导和你的同事打电话，保持思想沟通和信息交流。 6、自我激励。每天早晨要问问自己今天要做什么？每天晚上要想想今天做了什么？是不是全力以赴？ 第二、学习再学习。你不学习，不深入了解这个公司的背景情况，不了解产品的功能情况是没有办法向客户介绍的。 第三、依靠团队，依靠领导。我们每个人都参加过集体户外运动，比如登山，几个人一起出行，有说有笑，有搀扶，可能很轻松就上去了，不觉得累。如果换成你自己一个人去登山，那遇到困难时一切就都要靠你自己了。同样的路程因为孤独，就显得漫长，就觉得没意思，是吧？销售是靠团队运作的，在你的团队里，有人擅长营销理念，有人对产品功效体验深刻，这就形成了互补和互助。 成功一定有方法，失败一定有原因。为什么新人刚入行有很多不适应的？ 1）缺少一定要成功的精神。这是个人的态度问题。换句话说：就是懒惰。这是阻碍人生事业成功的四大绊脚石之一。曾经执掌过中国足球队的一位外籍教练米卢蒂诺维奇说过：“态度决定一切。”虽说这句话也有失之偏颇之处，但确有其很深刻的道理。很多进入直销的朋友，都有着较为严重的投机心态。总想着去找几个有能力的人，自己就成功了。这就直接导致了很多朋友抱有一种“试试看”的态度，或者是“尽力而为”。实际上，这是对自己，对事业的一种不负责任的态度。在实际工作中一旦遇到问题和困难，就开始为自己寻找托辞，或者逃之夭夭了。 今天，无论我们要在哪一个领域里面取得成绩，都需要有全力以赴的拼搏精神和顽强的斗志。这也是事业成功的前提和条件。唯有满怀信心，充满热情，抱定必胜的信念，坚定不移地沿着自己设定的目标前行，才能勇敢地面对问题和挫折，从而寻找解决问题和战胜困难的有效方法。 2）准确地定位自己。 3）不专业的营销人员。 产品是销售的基石。销售是以推广产品为目的的，没有好的产品，销售就成了无本之木，无鱼之水。但是，要做好销售，并不仅仅只是做产品的推销那么简单。销售的本质是建立消费系统，在这个庞大的系统里，需要更多的人才进行产品的推广和服务。因此，需要进行人才的开发和培养。只有人才，才能组建和控制系统，只有更多的人才，才能不断推进系统的发展和完善。真正成功的营销人，是把自己永远沉浸在发现并培养人才的工作之中。 然而，相反地忽视了产品的作用，也是不明智的。没有良好的产品做为先导，往往会引起别人的疑虑和误会，导致事业发展的阻碍和失败。 一个优秀的营销人，一定是一个产品专家和事业行家。只有加深对产品的了解，才能服务于消费者，只有懂得事业的优势，才能更多地整合人才，扩大市场份额。 4）没有灵活使用会议营销。 会议营销是销售的发动机。会场的作用远比个人能力的作用要大很多。首先，会场是学习和提升自己的地方。没有一个人是生来就有能力的，能力都是通过不断地学习一点点提升起来的。一个不会学习和思考的人，也就不可能培养和提高自己的能力，也就不可能驾驭千变万化的市场。其次，会场是大家彼此配合工作的地方。即便是自己没有伙伴，也要积极配合别人工作，最后别人才会积极地配合自己。再次，会场是彼此真诚沟通的良好场所。一个团队的作战能力，来源于平时的默契和理解。经常进行轻松的沟通，有利于消除误会，增加友谊和信任。最后，会场是反思的地方。通过会议上对同伴工作的观察，可以矫正自己的言行和修正自己的思想误差，从而更好地开展工作。 总之，会场所发挥的从众和感染的作用，可以使团队感受到激励，并能够使大家的步调整齐，工作努力，起到很好的带动团队的作用。一个经常不参加会议的人，是不可能成功的。 5）没有处理好领导和被领导的关系。 6）不会处理阶段性的成功。 不会处理阶段性的成功要比失败更加可怕。取得一点小的成绩就沾沾自喜，目中无人，对别人或上级领导妄加评判，对团队伙伴不够尊重，天是王大，我是王二的思想对自己是有百害而无一利的。毛主席在党的七届二中全会上强调：“夺取全国胜利只是万里长征走完了第一步，以后的路程更长，斗争更艰巨，工作更伟大”言犹在耳。 7）没有持续地学习和成长。 8）没有做良好的财务规划。 9）没有用心经营人际关系。 有句话说的很对：财富不是终身的朋友，而朋友却是一生的财富。 “读万卷书，行万里路，交四方友。”这是每一个个人想要出类拔萃的必经之路。要想成就一番事业，个人的力量是很渺小的。只有团结更多的人，发挥更多人的聪明和才智，才能创造辉煌的事业。 真诚待人，用心经营自己的人脉资源，是现代社会成就事业的必要前提和条件。小成功靠自己，大成功靠众人。因为众人划桨才能开大船。 不善于经营人际关系的人，也是一个不善于经营事业的人。 总之，刚入职销售岗位的新人的成功与否，有赖于每个新人不断地思考和总结。只有善于从失败中总结经验和教训，并实际地运用到自己的工作中，才能不断修正错误，完善自己，也才能避免失败的厄运，走向更大的成功。

查看详情>> 导购如何揣摩顾客心理之方法一：观察法 导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来判断顾客的心理需求，这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。一般来说，顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现。例如，顾客对某一商品反复仔细查看，耐心听导购员对商品的讲解，毫无疑问，是对商品有浓厚的兴趣的。 导购如何揣摩顾客心理之方法二：商品推荐法 商品推荐法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二。如果导购并不能通过观察顾客来判断其内在需求，可以试着向顾客推荐几种商品，看顾客对此的反应，以此来确定顾客的心理需求。 导购如何揣摩顾客心理之方法三：询问法 导购员不知道如何去把握顾客的心理时，也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数。导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，不过，问问题的时候要讲究技巧，否则收效不大。 导购如何揣摩顾客心理之方法四：倾听法 有些顾客属于交谈型的顾客，很善谈，这时候，导购员可以在交流中耐心倾听顾客都说些什么，以此来推断顾客的需要。所以说，倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。 服装导购用语的基本原则有很多，不但要注意言语的礼貌性，还要注意其生动性。下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容。 服装导购用语的基本原则一：要礼貌 服装导购员的礼貌用语是对顾客尊重的一种表现。服装导购员在与顾客交谈时，要时刻注意礼貌的准则，语言表达要自然得体，说话的声音不能太大，要懂得温文尔雅，说话的语速和语调也要注意尽量柔和一点，给顾客塑造一种一种彬彬有礼的形象。 服装导购用语的基本原则二：要生动 服装导购员在进行产品介绍或者是解答顾客的疑问时，语言切忌过于呆板，否则会让顾客产生一种沉闷厌烦之感。有时候，生动幽默的语言能拉近与顾客的距离，还能塑造一种和谐的销售氛围，给人一种愉快的体验，使人们在轻松舒坦的环境中完成交易。 服装导购用语的基本原则三：要灵活 所谓灵活，是指面对不同的顾客，以及顾客不同的反应时要懂得改变说话的方式。服装导购在表达上，如果能让顾客感到高兴或者满意便是优秀的表达着;如果不能，最起码也不能得罪顾客。所以，服装导购员在与顾客交流时，一定要懂得察言观色，懂得观察顾客的不同表现和反应。当然，我们还可以通过顾客的穿着打扮和肤色气质等判断顾客的心理需求，从而以灵活的语言应对顾客。