12 H

第一单元： 谈判从态度开始
目标是第一重要的因素
切忌无目的谈判
小目标服从大目标
目标面前一切让步
客户类型不同方法也不一样
战略客户的谈判
利润客户的谈判
转移谈判矛盾
不做没必要的谈判
界定谈判的必要性
离开谈判桌
第二单元：知己知彼百战百胜对方的谈判目的、
对方的心里底线
对方公司经营情况、行业情况、
谈判人员的性格、
对方公司的文化、
谈判对手的习惯与禁忌
其他竞争对手情况
第三单元：制定B计划了解自己的权限
预先考虑谈判方案
事前演练
第四单元：让气氛轻松融洽起来赞美的威力
建立沟通的管道
兴趣爱好
家乡文化的重要性
镜子里的你，你喜欢么?
适当的幽默
环境的选择
提前告知一个轻松的目的
第五单元：谈判禁区的设定避免进入对方的谈判陷阱
只问开放性问题
危险话题的设定
避免宗教及政治的谈论
太极法
第六单元：语言的选择精炼是原则
语音语气的变化
切忌催眠曲
肢体语言的配合
重复强调和确认
游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡
第七单元：博弈的技巧伸手不打笑脸人
不争辩不针对
镜子原理
别做狼牙棒要做橡皮子弹
是的….如果…..
第八单元:迂回路线的制定旁敲侧击
合理的引导
游戏:苏格拉底法
避免直接暴露意图
第九单元:永远记住聆听的威力谁先开价谁先败
谁说得多谁失败
听到的信息要确认
只体现肢体行为不体现语言行为
第十单元:控制节奏做隐形的主持人
跑题不可怕
公平客观的面对问题
寻找伤口甚至制造伤口
缝针
第十一单元:让步式进攻抛出诱饵
自己避免诱惑
谈判就是让对方心理平衡
给对方施压