第一单元专业销售教练的内涵


销售经理进行人员辅导的挑战


职业经理人的学习模型


人员的在职教导与培训


协同拜访的种类


 


第二单元制定有效的协同拜访教练计划


正确的协同拜访流程


销售经理的协访时间管理


协同拜访辅导前的准备工作


区域营销经理培训教练计划


 


第三单元协同拜访过程管理


销售代表辅导需求分析


辅导过程观察要点及评估标准


下属存在问题的诊断                


协同拜访情景演练及分析


协同拜访报告表的使用


教练计划与跟进计划的制订


如何建立长期教导计划


 


第四单元不同发展阶段下属的管理与辅导要点


医药代表基本能力的改善与辅导


高效能的医药代表管理循环          


各阶段销售代表需求特征分析    


不同发展阶段代表的辅导与管理要点


案例分析与讨论


 


第五单元从销售绩效切入销售代表辅导相关要点


绩效分析


发现影响代表关键业绩因素的障碍


诊断销售代表的教导需求及选择合适的教导方法


提升代表能力的阶梯


 


第六单元专业辅导面谈技巧


面谈前的准备


辅导谈话的结构


给予和接受建设性的回馈


辅导面谈中分歧意见处理


辅导面谈练习与实践


辅导面谈情景演练录像示范  


     


第七单元专业督导的面谈技巧


面谈前的准备


督导谈话的结构


判断代表的态度及对业务的影响


经理跟踪改善下属的方法


辅导面谈练习与实践          


辅导面谈情景演练录像示范